Aumentare il proprio business grazie al marketing della percezione. L’unico segreto per raggiungere un reale vantaggio competitivo è generare le percezioni dei clienti.
Kottler afferma:
Nel marketing le percezioni sono più importanti della realtà, perché influenzano il comportamento d’acquisto dei consumatori. Persone diverse possono avere percezioni diverse dello stesso oggetto
La guerra dei prezzi è spesso una strategia obsoleta e anche controproducente molto spesso in quanto si abbina una percezione di bassa qualità.Attraverso le impressioni positive da parte degli utenti finali si possono raggiungere validi obiettivi che garantiscano una reale solidità aziendale.
Per questo, il tema di questo articolo sarà il marketing della percezione o come dicono i professionisti “seri” perception marketing 😊
Cos’è, come riuscire ad applicarlo concretamente, quali sono i suoi vantaggi e quali sono le chiavi per incrementare la percezione del proprio brand.
Cosa si intende per la percezione del brand
Se fino a qualche anno fa le aziende avevano come unico obiettivo l’incremento delle vendite, anche attraverso un aumento dei prezzi a discapito dei bisogni dei consumatori, oggi più che mai si è compreso come questa strada non porti certamente a risultati soddisfacenti nel lungo termine: scegliere un prodotto in base al suo costo è ormai una decisione d’acquisto da parte dei clienti non sempre prioritaria.
Analizzando il mercato è facile comprendere come il marketing si sia avvicinato sempre di più alla volontà di percepire il volere dei consumatori, per poi successivamente capire come agire strategicamente. Il marketing della percezione insegna proprio questo: la percezione è l’unica presa di coscienza che porta alla vendita e che condiziona le azioni di acquisto da parte del cliente. Nessun soggetto acquisterà mai un prodotto se non percepirà in quello stesso oggetto/servizio una sensazione positiva, appagante e unica. Sintetizzato in una parola: VALORE!
Per queste ragioni, prima di intraprendere qualsiasi piano strategico, è fondamentale scoprire realmente i bisogni e le preferenze dei consumatori, solo così sarà più semplice incrementare le vendite e avere successo.
La percezione nel marketing permette di infondere nell’acquirente l’idea che il nostro prodotto sia qualitativamente migliore di un altro, che solo grazie all’acquisto di quel determinato articolo/servizio è possibile soddisfare in pieno le proprie esigenze. Nel momento in cui l’azienda riesce a creare quel rapporto di fiducia con il cliente, attivando in lui tutte le sensazioni che spingono verso l’azione di acquisto, è proprio lì che si può dire di aver un valore aggiunto nei confronti dei rivali.
Il successo aziendale arriva semplicemente da lui: il perception marketing.
Come applicare il perception marketing
È arrivato il momento di scoprire come si applica nel concreto il marketing della percezione. Ricordiamo infatti come la percezione sia il motore per aumentale il valore del brand e creare così un vantaggio competitivo nei confronti di altri marchi.
Per scoprire come poter incrementare queste sensazioni positive nei confronti degli acquirenti è fondamentale capire le quattro fasi che portino alla fidelizzazione del cliente.
Fase 1: Le sensazioni sono il primo biglietto da visita tra il brand e il probabile cliente.Per far in modo che quest’ultimo compia l’azione finale di acquisto è fondamentale attirare la sua attenzione, come? Attraverso il risveglio dei sensi: scegliere un packaging attraente e d’impatto può essere una buona strategia per far in modo che il cliente sia incuriosito.
Fase 2: L’attenzione avviene quando il soggetto, attirato da quel determinato brand, presta maggiore attenzione per capire se vi è coerenza tra il suo bisogno e il prodotto/servizio. Per queste ragioni è importante, prima di intraprendere nel concreto qualsiasi strategia, capire le necessità e/o i bisogni del target.
Fase 3: L’interpretazione si ha quando il soggetto cerca di far memoria per capire se ha già avuto a che fare con il brand, e quali sono state le sue vecchie impressioni, ragione per cui è fondamentale cercare di avere una buona reputazione in ogni categoria del marchio. Non si può pensare che i clienti cancellino le cattive idee: è il brand a dover lavorare su questo.
Fase 4: La conservazione è lo step finale del processo di percezione, ed è qui che il cliente memorizza a medio lungo termine il brand, ed è sempre qui che l’azienda deve aumentare il proprio engagement per far in modo che il prodotto offerto abbia sempre una posizione privilegiata nella mente dell’acquirente.
Quali sono le chiavi fondamentali per il marketing della percezione
Se l’obiettivo è quello di essere nella mente dei futuri clienti, ed essere riconosciuti nella categoria del prodotto/servizio di appartenenza, è arrivato il momento di applicare la “legge della percezione”.
Abbandoniamo per un attimo l’idea che il marketing sia solo “qualcosa” che faccia vendere. Una delle massime più belle in tal senso è “il marketing sta alle vendite come l’astrologia sta all’astronomia”.
Il marketing è molto di più, come scopriremo con l’analisi del perception marketing.
Come è possibile far credere alle persone che il nostro brand sia migliore di quello del nostro competitor?
Semplice: glielo facciamo credere!Per quanto la risposta possa sembrare bizzarra è la realtà: se si vuole incrementare il proprio business è fondamentale creare quel meccanismo che convinca le persone ad autoconvincersi che quel determinato prodotto/servizio abbia tutte le caratteristiche utili ad appagare quel determinato bisogno. Non esistono le mezze misure se si vuole essere scelti: è necessario innescare nella mente dei consumatori quel processo emozionale che porta all’azione di acquisto: solo così potremo essere certi di aver raggiunto il successo e trasformare un semplice acquirente in un vero e proprio cliente fidelizzato.
Quali sono le preferenze del tuo target di riferimento?
La domanda è: come si può realmente comprendere i bisogni e le preferenze del nostro target di riferimento? Grazie alle ricerche di mercato.
Prima di intraprendere qualsiasi tipo di azione è fondamentale pianificare attentamente una strategia vincente che permetta di tenere come punto cardine le diverse esigenze degli utenti, nello specifico dovremo:
- individuare e segmentare i probabili acquirenti. Scoprendo i target con i quali ci interfacceremo sarà più semplice capire le loro necessità e quali sono le loro aspettative nei confronti del nostro brand
- una volta individuato il target attraverso le analisi di mercato è necessario scoprire i loro bisogni
- pianificare attentamente una strategia per mettere in pratica tutte quelle azioni che garantiscano all’azienda di ottenere dei risultati positivi
- scegliere i mezzi di comunicazione: se il nostro target di riferimento è attivo suoi social scegliere di comunicare con loro attraverso i canali network è un’ottima strategia
- studiare attentamente il motivo per il quale alcuni clienti, che credevi potessero essere soddisfatti dal tuo marchio, hanno avuto in realtà delle percezioni negative
- analizzare attentamente come poter creare un brand reputation
Come aumentare la percezione del brand
Come fare ad aumentare la percezione del brand, la risposta è molto semplice: far credere che quel determinato prodotto/servizio sia in commercio uno dei pochi, se non l’unico, a risolvere un determinato problema.
È ormai risaputo come i potenziali clienti si interfaccino sul mercato alcune volte per trovare la soluzione ad un loro dubbio, per cui è necessario studiare una comunicazione efficace che permetta di instaurare quel rapporto confidenziale e di fiducia tra brand e utenti, come?
Tra le diverse strade troviamo la famosissima formula P.A.S. (Problem Agitation Solution) per la comunicazione B2C:
- Problema, prima di comunicare al probabile cliente è importante capire quali siano i dubbi più frequenti e quali siano i loro bisogni
- Agitazione, ricordare all’utente quella sensazione spiacevole che ha provato quando cercava di trovare la soluzione al problema è una buona strategia per innescare in lui quella volontà di percepire, in un prodotto/servizio, una sensazione positiva. In questo modo avrà la percezione di essere di fronte alla reale necessità di dover acquistare qualcosa di fondamentale
- Soluzione, far comprendere all’utente che la soluzione al suo problema ha un solo nome: il tuo brand, innescando in lui quella percezione vantaggiosa dall’acquisto del prodotto
Crea emozioni per i tuoi clienti
È ormai noto come il mercato sia saturo per cui, oggi più che mai, è fondamentale per accrescere il proprio business creare nel consumatore delle emozioni piacevoli e positive dall’acquisto di un determinato prodotto.
Per un reale vantaggio competitivo, grazie alla creazione di emozioni, è importante trasmettere i valori del brand:
- diffondendo un messaggio chiaro che coincida con i valori aziendali proposti
- aumentando la propria credibilità attraverso feedback positivi di altri clienti
- coinvolgendo probabili acquirenti attraverso campagne di advertising di impatto emotivo e di successo
- rafforzando il rapporto con i clienti già fidelizzati. Ricordiamoci infatti come sia fondamentale il passaparola tra utenti
- aumentando l’engagement attraverso i canali social per accrescere il rapporto B2C, coinvolgendo i clienti in un progetto aziendale
Scegliere di creare un rapporto durevole con i consumatori, attraverso la ricerca quotidiana delle loro percezioni positive, è la strada migliore per occupare nella loro mente un posto privilegiato e ottenere così il vero successo aziendale.
